Vânzătorul COMPLET, între aptitudine şi deziderat (1)

Mirajul vânzărilor de succes atrage ca un magnet, deopotrivă, atât candidaţi cu motivaţii diverse, hotărâţi că o carieră în vânzări este ceea ce li se potriveşte cu adevărat, cât şi antreprenori convinşi că dacă angajează vânzătorul (vânzătorii) ideal(i), afacerea lor va creşte exponenţial deoarece, nu-i aşa, “un vânzător bun vinde orice, oricum, oricât, contra unui comision “bun” şi bineînţeles oferindu-i necesarele şi mult prea standardizatele “sales tools”: laptop, telefon mobil şi maşină de serviciu şi inevitabilul “training de vânzări” pentru companiile cu oarecare “stare”.

Acestea fiind date, înarmat până în dinţi după parcurgerea “stagiului de pregătire”, vânzătorul se năpusteşte “în piaţă”, “beneficiind” de monitorizarea atentă şi nu de puţine ori “competentă” a şefului ierarhic, care este cu atât mai autoritar cu cât aptitudinile sale de interrelaţionare sunt mai scăzute.

Nu de puţine ori, vânzătorul rămâne doar cu presiunea planului de vânzări, cu munca voluntară, cu un gust amar şi cu dorinţa de a-şi schimba “stăpânul”.

În companiile multinaţionale situaţia poate sta diferit, în sensul că bugetele de training sunt de multe ori mai generoase, există posibilitatea ca performerii să fie recompensaţi şi să li se acorde recunoaştere.

Cei care ajung să lucreze la companii cu capital străin, nu sunt decât aceia care şi-au început cariera în vânzări sub auspicii mai puţin favorabile la companii româneşti şi consideră că l-au apucat pe Dumnezeu de picior… dar deşi pare, nu este TOTUL pe scara evoluţiei profesionale a unui vânzător.

Procesul de vânzare este un proces intens manipulativ prin definiţie, prin care vânzătorul prin câştigarea încrederii cumpărătorului, adică prin crearea acelui scenariu “win-win”, reuşeşte să-şi atingă scopul.

Din păcate, de mult prea multe ori, graba unor antreprenori de a avea vânzători “buni” foarte rapid, conduce la disfuncţionalităţi sau distorsiuni în crearea, de catre vanzator, a relaţiei de încredere cu clientul… cu alte cuvinte vânzătorul aflat la “incubator” nu reuşeşte să integreze în structura sa interioară, setul de atitudini “prefabricate” livrate de cursurile de sorginte anglo-saxonă de ex., care apoi să producă comportamentul dezirabil în relaţia cu clientul.

Chiar şi în această situaţie, în condiţiile transferului de cunoştiinţe prin intermediul acestor cursuri, cam singure pe piaţă la ora actuală, din păcate, tot s-ar mai putea repara câte ceva.

Şi aici intervine rolul formativ al managerului.

Dacă managerul provine dintr-un fost vânzător de succes, caz în care compania a pierdut, fără îndoială, un vânzător bun şi a câştigat un manager prost, formarea se va face prin mentoring, adică ceva de genul “hai cu mine la client, ca să vezi cam cum se face”.

Dacă managerul însă a avut el însuşi oportunitatea să experimenteze şi să dezvolte relaţii interpersonale de diverse tipuri şi să beneficieze de un coach (fie el extern sau intern), atunci va “livra”, cu siguranţă, acelaşi tip de formare, cu mult mai eficientă.

Bineinteles ca o combinatie mentoring-coaching bine proporţionată şi ajustată pentru fiecare caz în parte, pare cea mai fericită alegere.

În general, pentru ca o persoană să atingă un obiectiv trebuie “să poată”, “să ştie” şi să vrea” iar acest demers începe încă din faza de selecţie a personalului.

Selecţia se face în funcţie de câţiva parametri ai afacerii ce raspund unor întrebări de genul: ce vindem, cui vindem, cum vindem, cât de repede vrem să vindem etc.

Mitul Vânzătorului- Superman care vinde orice, oricând etc. , este doar un MIT şi atât.

Mitul că ORICINE poate vinde cu succes este deasemenea un simplu MIT.

Însă a crede că trainingul este un panaceu universal la problemele cu care se confruntă un vânzător sau o echipă de vânzări, este de-a dreptul naiv.

Vânzare înseamnă relaţie, înseamnă networking adică abilităţi de comunicare sub toate formele ei (verbală, paraverbală şi extrem de important, nonverbală), înseamnă rezonanţă cu sistemul de valori al clientului adică crearea relaţiei de încredere şi MAI ALES înseamnă COERENŢĂ şi CONVERGENŢĂ între gând, vorbă şi faptă în relaţia cu clientul şi…. nu numai.

Îndiferent dacă vom crede sau nu, NOI toţi, indiferent de ceea ce întreprindem în viaţa de toate zilele, de vârstă sau ocupaţie, profesie etc, am vândut şi vindem în fiecare zi. Clienţii noştri nu sunt numai cei externi, ca în cazul vânzătorilor  “de meserie”, ci şi interni, adică fiecare persoană care beneficiază de rezultatele muncii noastre (colegi) şi produce pe baza acestora, alte rezultate.

Tot clienţii noştri sunt şi cei apropiaţi, membri ai familiei, rude, prieteni etc., care “preiau” de la noi sentimente, atitudini, comportamente şi generează la rândul lor “produse” de natură similară.

Oricine este vânzător şi orice vânzător este şi cumpărător în acelaşi timp. Succesul în aceste roluri depinde de zestrea nativă şi de capacitatea noastră de adaptare la mediu (economic, social, organizaţional etc.)

Revenind la termenul de vânzător “stricto sensu”… el vinde produse sau servicii dar o face cu succes NUMAI dacă vinde “la pachet” atitudinile şi emoţiile “adecvate”.

Vânzătorul complet poate fi acel creator de relaţie, echilibrat şi echidistant, capabil să transmită încredere, confort şi siguranţă deopotrivă, clienţilor, colegilor, prietenilor, familiei, vecinilor, cunoscuţilor etc.

Personal nu cred în viabilitatea modelului vânzătorului de succes cu o viaţă personală disfuncţională.

Vânzătorul complet nu poate fi produsul exclusiv al trainingului (indiferent de bugetul alocat), mentoringului, coachingului luate separat sau împreuna, ci probabil al unui plan individual de dezvoltare personală asumat conştient la al cărui “fine tunning”, persoanele, instituţiile şi organizaţiile cu care interacţionăm, au un rol major.

“Suntem ce suntem datorită tuturor”… spunea o reclamă binecunoscută.

… şi mare adevăr grăia.

Pentru că dacă nu suntem conştienţi de faptul că suntem, indiferent de ce credem sau dorim, influenţaţi de natura relaţiilor pe care le cream sau cărora ne expunem, riscăm să traim doar parţial şi confuz mai degrabă vieţile altora, în realităţi adesea paralele şi să rămânem doar nişte “puzzle-uri” incomplete, incapabile să se adapteze mediului căruia îi aparţin.

Criza?!…. o profetie autoimplinita

…. generata in principal de LACOMIA celor obisnuiti sa ”vanda pielea ursului din padure” si ma refer aici, strict, la disfunctionalitatile sistemului bancar american si produsele lui ”toxice”.

Nu neg aici veridicitatea cauzelor de natura economica, ce au condus la situatia complicata in care ne aflam astazi, situatie din care nu o sa invatam, nici de asta data, NIMIC …. avem TRADITIA de a ne comporta REACTIV in situatii limita si nu numai ne comportam si REACTIV si total NEINSPIRAT.

Desi au existat semnale din zona specialistilor in economie care prevesteau un astfel de deznodamant, ele au fost constant ignorate.

Criza economica este un efect al unei alte crize cu mult mai grave, care se manifesta la nivelul fiecaruia dintre noi, la nivelul institutiilor si guvernelor si care este criza MORALA… Altfel nu s-ar explica cum in goana dupa inavutire, acceptam compromisuri de tot felul, ne asumam riscuri cu orice pret, distorsionam mecanisme, mintim, incalcam reguli, manipulam cu buna stiinta, ne tratam cu cinism semenii afectati chiar de rezultatele nefaste ale actiunilor noastre, ba mai mult elaboram strategii anticriza ridicandu-i pe bietii nefericiti la rangul de .. cobai.

La noi, vestea a ajuns urmand modelul bulgarelui de zapada, amplificata si grav distorsionata de catre mass media, aflata in permanenta in cautare de subiecte de senzatie. Din pacate insa si in presa, ca in mai toate domeniile, exista diletantism, exista lipsa de discernamant si uneori de responsabilitate.

Presa abunda in informatii, care mai de care mai socante, despre efectele crizei pe plan mondial si despre posibilele efecte ce le-ar putea avea la noi. Manipularea prin reflectarea trunchiata sau partizana a realitatii, conduce, in final, ca profetia sa se autoimplineasca si sa ne comportam asa dupa cum ne spun ziarele… Vrand, nevrand, abordam un stil de gandire optimizator ”identificand” pericole la tot pasul si prevenindu-le pe acelea care poate nu vor veni niciodata.

Dupa parerea mea, criza economica este un efect al unui mecanism economic disfunctional; ea putea fi prevazuta si se puteau lua masuri de corectie, din timp.

Pe de alta parte, exista si aspecte pozitive prin revenirea lucrurilor pe fagasul lor normal; restabilirea raportului dintre cerere si oferta in anumite domenii si poate, de ce nu, reconsiderarea sistemului de valori al multora dintre noi.

Cu siguranta, va avea loc o schimbare de paradigma in felul cum traim, cum muncim, a raporturilor dintre oameni, a raporturilor de munca, a felului cum ne alegem reprezentantii si cum acestia inteleg sa presteze servicii in folosul cetatenilor.

In vremuri dificile este nevoie de multa creativitate pentru a trata aceasta schimbare de paradigma. Este clar ca nu mai putem produce bunuri si servicii ca pana acum, dar trebuie sa avem atentia treaza pentru a exploata oportunitatile oferite de criza.. Semnalele schimbarii apar la tot pasul, insa supravietuiesc doar cei capabili sa se adapteze din mers.

Prin reducerea activitatii si disponibilizarea personalului, cream doar impresia ca ne adaptam noii situatii… in fapt actionam pe principiul minimei rezistente, doar facem ceea ce este mai la indemana.

Creativitatea este o aptitudine destul de greu de cultivat intr-un mediu reactiv, insa, din pacate este ceea ce face diferenta intre un management “de vreme buna” si unul “de criza”.

De fapt adevarata criza este in mintea noastra si aceasta reprezentare mentala a crizei, alimentata din plin de mesajele din presa, blocheaza resursele care ne-ar putea ajuta sa facem fata schimbarii.

“Vina este a SISTEMULUI”….. deci a cui e vina?

Urmaream deunazi, pe un post cunoscut de televiziune, la o ora de mare audienta,  un “talkshow” despre invatamant.. Atat invitatii cat si moderatorul isi expuneau opiniile, dealtfel foarte pertinente, in legatura cu situatia invatamantului si cu ceea ce ar trebui sa se faca pentru ca acesta sa ”produca” indivizi pregatiti pentru nevoile economiei si deasemenea adaptabili la conditiile de trai din Romania….

Invitatii, nefiind persoane politice sau angajati ai administratiei acestui domeniu, evident ca nu cautau, neaparat, o solutie ci mai mult sumarizau cauzele pentru care invatamantul  a ajuns unde este astazi, analizand comparativ situatia invatamantului din vremea parintilor care au astazi copii de varsta scolara si situatia actuala.

Emisiunea era cu atat mai interesanta cu cat erau de fata elevi din liceele bucurestene, parinti, educatori etc. poate nu intr-o structura optima, care sa asigure si reprezentativitatea esantionului invitatilor din studio la scara intregii populatii dar oricum initiativa privind genul de emisiune, problematica abordata, nivelul de interes suscitat, merita remarcate….

Ceea ce mi-a atras atentia si este parte a titlului de mai sus, a fost o expresie a unuia dintre invitati, care dorind sa fie politicos si sa nu arunce culpa asupra cuiva anume a spus ceva de genul “.. vina nu este a oamenilor, vina este a sistemului..”

Dintr-o data reprezentarea mea in ceea ce priveste sistemul de invatamant, a fost a unui personaj colectiv, negativ, care inglobeaza depotriva incompetenta sau nepasarea guvernantilor, lipsa de creativitate, interes, implicare si uneori de profesionalism a celor care lucreaza in domeniu, implicarea defectuoasa a parintilor si sprijinul insuficient acordat de catre acestia copiilor lor, infrastructura inadecvata procesului de invatamant etc.

De 19 ani incoace traim o stare de culpa mai mult sau mai putin generalizata dar fara sa existe vinovati.

Cu o crasa lipsa de responsabilitate sau cu  maxima incapacitate de asumare a acesteia, ne ascundem greselile (desi a gresi e omeneste pana la urma) in spatele unor exprimari impersonale (de genul “S-a produs urmatorul prejudiciu….”) sau generalizatoare sau prin plasarea culpei asupra unui personaj colectiv in care adevaratul vinovat isi pierde identitatea.

Oricare dintre metodele de mai sus si nu le-am epuizat, nicidecum, pe toate, sunt utilizate constient sau nu in scopuri, vadit, manipulative.. atunci cand intentionam sa abatem atentia de la ceea ce este cu adevarat important, de la adevaratii vinovati sau de la adevarata problema.

Si necunoscand adevarata problema nu stim ce sa rezolvam sau rezolvam o falsa problema perpetuand cauzele care au condus la o anumita situatie neplacuta. Din pacate desi mecanismul este clasic, nimic nu ne impiedica sa facem, mereu, aceeasi greseala.

In ceea ce priveste invatamantul romanesc si nu numai, se poate vorbi aici de intreg sectorul de stat, el trebuie reformat pe de-a intregul.

Reforma ca proces, nu inseamna DELOC reducerea locurilor de munca, somaj etc. ci aceasta contatie dezastruoasa i-a fost in mod voit asociata pentru a masca  incompetenta guvernelor care s-au perindat pana acum la conducerea tarii. Dar inseamna cu siguranta  o adaptare a aparatului de stat si asa supradimensionat,  la nevoile de administrare ale acestei tari.

De exemplu restructurarea invatamantului pe criterii de performanta ar insemna, pentru ca toata lumea se plange de salarii mici,  corelarea prestatiei omului de la catedra, cu venitul obtinut.

De fapt PERFORMANTA este cuvantul de ordine in cazul oricarui proces de reforma, iar cel putin in Romania, acest cuvant sperie, pentru ca performanta inseamna activitate depusa “la lumina” de catre persoane individuale cu identitate clara, pe o perioada clar definita si ale carei efecte sunt masurate si evaluate…… iar in acest caz vina nu mai poate fi a SISTEMULUI.

 

 

Pentru bucuresteni? …… numai respect

Iata se apropie alegerile… politicieni mai mari sau mai mici aflati in partide mari sau mici, apar din nou in fata electoratului pentru a se prezenta. fiecare dintre ei pretinde ca stie foarte bine cu ce probleme se confrunta bucuresteanul, zilnic. Inca o data se sterge cu buretele ceea ce s-a facut bun pentru aceasta capitala, de catre primarul in functie sau de catre predecesorii sai. Asta asa pentru ca scandalul electoral sa capete un scop, cred ei .. mai nobil.

Am vazut, chiar ca se ia in calcul un vot negativ al electoratului dat actualei administratii.. Experienta a demonstrat ca ori de cate ori romanii au ales emotional (si asta s-a intamplat din 1989 incoace), pe baza de vot negativ dat conducatorilor anteriori, au cazut din “lac in put”.

“Adevarul”, asa cum incearca sa ne obisnuiasca politicienii nostri, apartine, fara putinta de tagada, unui anumit partid, care are candidati “mai calificati”, pentru functia de primar. Modalitatea prin care sunt prezentati electoratului candidatii diverselor partide pentru functia de primar (general si de sector), seamana cu interviul de angajare, la care esti intrebat, invariabil, ce experienta ai pentru postul pentru care te-ai prezentat.

Urmand aceeasi logica, desi nimeni nu a cerut experienta anterioara de primar, sefii partidelor care au candidati de prezentat, lauda care mai de care (acolo unde exista) experienta in administratie, locala sau centrala a celor pe care ii “imping” in ochii nostri. Faptul ca unii dintre candidati au reusit sa administreze cu succes propria avere, nu-i califica automat pentru a fi ales primar.

Eu, ca simplu cetatean al Bucurestiului ( sic!) mi-as dori din partea primarilor capitalei si sectorului in care locuiesc NUMAI RESPECT, si de aici, sunt convins, ca fiecare poate intelege ceea ce-i convine, de aceea simt nevoia sa ma explic.

Respect pentru mine inseamna o prezenta mai activa a primariei in viata cetateanului pe toata durata mandatului si nu numai atunci cand sunt alegeri.

Mi-as dori ca rezultatele muncii primarului sa se vada cu ochiul liber si nu sa le gasesc enumerate in scrisori formulate ca darile de seama de odinioara, pe care primaria le trimite la inceputul fiecarui an, atunci cand ne trimite situatia impozitelor si taxelor de plata. Ca de fiecare data, PRIMARUL “uita” sa dea socoteala despre felul cum a cheltuit fondurile avute la dispozitie. (A RASPUNDE pentru faptele sale este un semn de mare maturitate si caracter, ceea ce nu am VAZUT la niciunul dintre politicienii de pana acum de dupa 1989.)

Respect inseamna ca munca primarului sa fie CU ADEVARAT depusa in slujba cetateanului, pentru ca acesta sa respire aer MAI CURAT, sa gaseasca alimente MAI PROASPETE si la preturi MAI CORECTE, sa circule in conditii de MAI MARE SIGURANTA pe jos si cu masina. Deasemenea imi doresc un Bucuresti cu locuri cu adevarat frumoase, in care sa te poti relaxa si care sa-ti bucure ochiul.

Pentru aceasta eu as alege o persoana si nu un PARTID, care nu trebuie neaparat sa fi fost anterior primar, dar care sa poata dovedi printr-un discurs coerent si civilizat, folosind un ton moderat si ferm, ca a fost un bun administrator al unei comunitati si a lucrat eficient in folosul membrilor acesteia.

Inca o data faptele ar trebui sa vorbeasca de la sine.

Ma simt de fiecare jignit cand asist la lupte “de idei” desfasurate pe posturile de televiziune intr-un limbaj uneori de-a dreptul suburban, in numele binelui bucuresteanului.

Daca fiecare primar si prin extensie, fiecare slujbas al statului, ar avea constiinta ca lunar trece pe la casierie pentru a-si incasa salariul ( in unele cazuri nejustificat de mare pentru serviciile aduse comunitatii) DATORITA fiecaruia dintre cetatenii care l-au ales… pentru ca acestia platesc taxe si impozite.

Respectul in acest caz se refera la a pune in slujba cetateanului MUNCA, PRICEPEREA, ONESTITATEA, SARGUINTA etc. pentru ca EL, CETATEANUL sa o duca mai bine cu fiecare zi, adica sa-si indeplineasca rolurile sociale sau profesionale pe care le detine, cu mai multa eficienta fie ca este copil, adult, parinte, bunic, sef, angajat, pensionar, sot, vecin etc

Avem nevoie de un MANAGER in adevaratul sens al cuvantului, care sa stie sa utilizeze cu eficienta, resursele avute la dispozitie, sa atraga altele si sa justifice utilizarea lor, sa stie sa stabileasca prioritati, sa deruleze proiecte in folosul cetateanului, sa controleze si sa raspunda pentru faptele sale.

Pentru aceasta este nevoie de un OM de caracter si nu de un PARTID si aici este treaba noastra a electoratului… Fiecare popor are conducatorii pe care ii merita, NU-I ASA?!

Când “A AVEA” îl domină pe ” A FI”….(1)

… haina il face totdeauna pe om, contul din banca tine loc de “cei 7 ani de acasa”, banul devine scopul principal al existentei noastre si nu un mijloc pentru a ne trai frumos viata, totul are pret inclusiv constiinta, traim ca sa castigam.. daca se poate cat mai mult si cat mai repede, indiferent de sacrificii si de consecinte; respectul semenilor este proportional cu valoarea bunurilor detinute, automat devenim un “model” demn de urmat, viata noastra indiferent cat de obisnuita ar fi, devine un subiect intens mediatizat, iar noi un exemplu pentru cei multi. Aproape ca nu mai conteaza modul in care ne exprimam sau daca atunci cand vorbim, mai si gandim.

Din capul locului, precizez ca, pentru a nu cadea in pacatul generalizarii, cele afirmate in acest material, NU SE REFERA, la cei care isi castiga existenta punindu-si in slujba semenilor talentul, educatia, efortul, creând valori materiale si/sau spirituale, din pasiune pentru ceea ce fac si pentru cei pentru care fac.

Ei sunt aceia care se lasa foarte greu difuzati pe canalele media. Discretia lor autentica izvoraste din convingerea ca nu au sau nu au facut nimic special, care sa merite atentia publicului. Ei sunt acele modele de care avem nevoie, dar care din pacate nu fac “rating”. Ei sunt, deasemenea, acele autoritati morale, capabile sa produca transformari benefice la nivelul opiniei publice, dar care dintr-un motiv sau altul, nu au avut ocazia sau dorinta de a se face cunoscute.

Nu despre EI voi vorbi, in continuare, ci despre…

Aceia pentru care ecuatia BANI = PUTERE este totdeauna adevarata, indiferent de modul in care au castigat acei bani, de compromisurile pe care le-au facut, de consecintele faptelor lor. Pentru acestia puterea este un drog si ca orice drog creaza dependenta. De aceea, aflandu-se in stare de “sevraj”, cauta sa-si apropie puterea, utilizand resursa care, pentru ei, se afla cel mai la indemana si anume banii. Acest tip de indivizi tinde sa corupa oricand, oriunde, oricum si aproape pe oricine. Ei isi circumscriu actiunile singurului lor scop, acela de a-si apropia si a-si exercita puterea .. de fapt de  A DOMINA. Nu ne vom opri deocamdata asupra cauzelor, uneori patologice, care genereaza astfel de inclinatii catre dominare.

De cealalta parte ii avem pe cei pentru care PUTEREA=BANI, reprezinta o relatie cauzala de mare forta, totdeauna functionala si careia isi dedica intreaga energie pentru a o crea si exploata. Aici se incadreaza aceia cu o mare predispozitie catre a face compromisuri de dragul puterii prin asociere cu cei care le-ar putea facilita accesul catre obtinerea unor pozitii privilegiate, uneori prin minciuna si inselaciune etc. urmarind un interes exclusiv individual, cel mult de grup (ex. functionari publici care intr-un fel sau altul au facut afaceri cu statul sau au facilitat incheierea de contracte in dauna statului etc.)

Apropiatele alegeri ne vor prilejui din nou, prin intermediul mass media, contactul cu oferta electorala a diferitelor partide sau candidati. Din nou vom fi mintiti frumos. Ni se vor prezenta programe, care mai de care mai ambitioase si mai convingatoare conform carora bunastarea depinde de cum vom vota….

Ce nu stiu oamenii politici (sau nu vor sa stie ca ar presupune munca si pricepere ) este ca a “o duce mai bine” este o chestiune de prioritati stabilite si asumate de cei care ne conduc, de planificare, dedicare, munca asidua in slujba cetateanului si nicidecum un slogan cu care sa-l amagesti constant.

Gandind prin prisma lui “A AVEA” si concepand un program politic in acest sens, este din start o mare gogoasa electorala. Vorbim despre “a trai bine” dar nu stim sa definim ceea ce inseamna acest lucru pentru cetatean. “A TRAI BINE” este un concept care ar trebui sa prinda viata si sa fie implementat in realitate. Cumparand “electoratul” cu mici si bere, carnati, pensii marite in avans, este o imensa pacaleala si o exploatare de neiertat a celor care se confrunta cu lipsuri materiale, uneori greu de imaginat.

Politicul creaza din ce in ce mai mult, daca lucrurile au stat vreodata altfel, o alta fateta a realitatii, cu totul iluzorie, in care manipularea se numeste diplomatie, saracia este considerata trai decent, lipsa de onestitate si vorbele goale sunt principalele ingrediente ale discursului politic si toate acestea subsumate lui “A AVEA”