OBEDIENȚĂ sau PROFESIONALISM(I)

”Sa traiti Sefu…!” rasuna salutul adresat persoanei alaturi de care ma deplasam pe coridorul lung al institutiei. Si nu glumea… era genul de salut obedient, un fel de ”Buna dimineata” schimonosit, lipsit de orice urma de demnitate si pana la urma, de bucurie pentru ca intalnesti pe cineva. Sau poate ca nu era cazul, poate ca inca de la prima interactiune din acea zi, trebuia sa fie foarte clar care sunt raporturile dintre cele doua persoane, in cadrul organizatiei. Poate ca salutul era, de fapt, o exprimare verbala a organigramei societatii, in ceea ce-i privea pe cei doi si ca atare nu trebuia sa aiba conotatii ”umane”. Coroborat cu mimica si gestica  celui care ne intampinase astfel, adica privire alunecoasa, contact vizual scurt urmat de coborarea privirii si umeri adusi in fata si putin aplecati, mi-a trecut brusc prin minte, ca nu se putea gasi o descriere mai exacta a OBEDIENTEI, ca atitudine intr-o organizatie. Incercam sa ma impac cu ideea, ca astfel de cazuri apar in oricare organizatie, dar ca ele sunt singulare si ca nu afecteaza bunul mers al afacerii, in ansamblu. Insa nu vazusem totul…

Precizez ca nu ma aflam intr-o institutie de stat, militarizata, cu proceduri de functionare exacte si rigide, ci intr-o companie privata, autohtona, cu multi angajati, cu capital majoritar strain si cu management strain la nivel de executivi, dar cu personal majoritar roman.

Era dimineata si ne indreptam spre cele cateva lifturi aflate pe partea dreapta, strecurandu-ne printre zecile de angajati care veneau la serviciu. Cel putin asa credeam eu, ca ne vom inghesui in acele lifturi sau ca vom astepta pana vom putea urca pentru a ajunge acolo unde ne propusesem.

Insa gazda ne face semn ca exista un lift si pe partea stanga, ferit de privirile celorlalti si suspect de liber. Intram in lift si constat cu stupoare, ca desi cladirea avea mai multe etaje, acel lift avea doar DOUA BUTOANE, parter si ultimul etaj (etajul unde se afla managementul acelei companii).

Mi-am zis in gand ”Iata si OBEDIENTA incurajata si cultivata la nivel organizational”

In acest text, vorbim despre obedienta, in sensul se supunere, uneori oarba, uneori de tipul ”noi muncim noi nu gandim”, in fazele severe, care de cele mai multe ori este confundata cu adaptabilitatea la cultura organizatiei. Obedienta despre care vorbim, este utilizata, de cele mai multe ori in scopul personal al celui care o adopta ca atitudine la locul de munca, in detrimentul intereselor organizatiei.

Desi in acel moment am formulat doar o ipoteza privind gradul in care este tolerata si chiar incurajata obedienta ca atitudine la locul de munca, si felul in care aceasta atitudine perpetuata, produce efecte nedorite asupra climatului institutional, ulterior, urmarind intr-un fel total dezinteresat, evolutia acelei companii, am constatat ca fluctuatia de personal  inregistra la un moment dat cote destul de importante in randul unor anumite categorii de personal, acela al managerilor.

Obedienta tine de natura umana si ca atare ea va fi intalnita mai mult sau mai putin, in toate tipurile de organizatii, indiferent de obiect de activitate, industrie, tara.

Deasemenea profesionalismul angajatilor si modul in care aceasta acestia colaboreaza, constituie premisele succesului unei afaceri.

As indrazni sa afirm ca atat obedienta cat si profesionalismul, sunt necesare in cadrul unei organizatii, insa nu in formele lor de manifestare toxice, severe, contraproductive. Ele trebuie recunoscute si tratate ca atare, insa acest discernamant, de a le deosebi si de a le utiliza in mod constructiv, se formeaza in timp, cu un oarecare efort personal. Mai multe detalii in articolele urmatoare….

RECESIUNE sau CRIZĂ?

Deși ambii termeni sunt utilizați pentru a denumi perioada dură pe care o traversam de vreun an încoace, se pare că cel de-al doilea adaugă o nuanță suplimentară fenomenului cunoscut sub numele de recesiune, care înseamnă ”diminuarea temporară a activității economice dintr-o țară” (vezi dexonline.ro).

Tot din DEX (dexonline.ro), aflăm că recesiunea înseamnă o ”fază de declin a activității economice mai puțin gravă decât depresiunea sau criza, constând în diminuarea producției, reducerea investițiilor, scăderea cursului acțiunilor la bursă etc.”

Din teoria economică se știe că atât perioada de avânt economic (faza ascendentă), cât și perioada de recesiune (faza descendentă) se succed ciclic (ciclu lung – cateva zeci de ani). Recesiunea deci, poate fi într-o oarecare măsură anticipată… Mai întâi, că dacă s-a înregistrat un ”boom economic”, ne putem aștepta să urmeze și faza descendentă. Ce facem atunci când acest lucru începe să se simtă, este o altă problemă. Conform proverbului ”Omul gospodar își face iarna car și vara sanie”, ar trebui ca atunci când ne este bine (în faza de avânt), să creăm, să inovăm, să inventăm, deci să investim în cercetare pentru a fi pregătiți să supraviețuim d.p.d.v. economic (și nu numai economic în unele cazuri, ci și la modul propriu).

Așa cum rezultă din datele statistice, vârfurile descoperirilor științifice și ale inovațiilor tehnologice s-au plasat între 1830-1840, 1890-1900 și 1930-1940, inclusiv după 1975, care se încadrează în fazele descendente ale ciclurilor lungi.

În aceste intervale, au fost concentrate majoritatea descoperirilor fundamentale pe baza cărora s-au declanșat invenții și inovații ample și care prin mecanismul investițiilor au scos economia din faza stagnării și i-au imprimat un curs ascendent pe o perioadă mai lungă de timp.

Altfel spus, faza de recesiune poate fi în anumite măsură și proporții, anticipată și dacă ne pregătim din timp (prin planificarea investițiilor în cercetare dezvoltare) putem să-i facem față.

Ea capătă dimensiunea unei crize, atunci când ne ia pe nepregătite când nu am făcut ce trebuia, când trebuia, pentru că nu ne-a păsat, nu ne-am gândit, am amânat, am avut alte interese, din iresponsabilitate, am ignorat etc.

Lipsa planificării își spune și în această situație, cuvântul. De la Ceaușescu încoace (vă aduceți aminte de planurile cincinale), toată lumea, cel puțin din sectorul bugetar (se pare) a fugit de această activitate. Prin ochii mei de cetățean, se vede că România parcă merge în bătaia vântului, fără să știe pe ce resurse se bazează (evaluare), care îi sunt prioritățile, încotro vrea să ajungă (planificare), ce s-a întâmplat bine și ce nu, care sunt măsurile de corecție etc. Și ce este cel mai IMPORTANT, lipsa TRANSPARENȚEI în actul de conducere (guvernare, administrare a banilor publici etc.)

Vorbim despre politică, respirăm politică, ascultăm politică și vedem politică, vedem tot felul de personaje care-și zic politicieni și care o dată la patru ani ne povestesc ce mult contăm noi pentru ei.  Asistăm la dialoguri stupide între ei, la polemici uneori puerile menite să ne convingă încă o dată, de incapacitatea acestor persoane de a se gândi și acționa pentru și în interesul cetățeanului (de câte ori nu am auzit această sintagmă ”interesul cetățeanului”).

Criza este în fiecare dintre noi, ea paralizează, duce la acțiuni neeficiente, fără sens, uneori cu efecte dezastruoase. Pentru individ, mesajele transmise de media sunt uneori ca lovitura de ciocan. Ele de obicei întăresc temerile acestuia, alimentându-i anxietatea și ”confirmându-i” pesimismul. Rezistența la schimbare a existat dintotdeauna, în fiecare dintre noi, într-o măsură mai mare sau mai mică… dar atunci când ți se spune că nu controlezi chiar nimic din ceea ce se întâmplă în jurul tău… depresia e gata și toate efectele asociate.

Dacă în cele de mai sus, am văzut că evoluția economică este ciclică și că pentru a face față perioadelor de recesiune este important să investim în cercetare-dezvoltare încă din faza de avânt economic, făcând o paralelă cu existența personală… și aici avem de-a face cu perioade mai bune și mai puțin bune. Ce putem face în perioadele bune pentru a trece cu fruntea sus prin cele mai puțin bune? Păi, să investim în NOI!!!

Asta înseamnă să participăm la activități educative pe tot parcursul vieții ( traininguri și cursuri diverse, la serviciu sau în timpul liber), pentru a înțelege ce ni se întâmplă în fiecare moment al vieții, pentru a nu trăi la voia întâmplării, pentru a nu fi masa de manipulare și manevră a unora și a altora.

Planificarea în linii mari a propriei vieți cu trasarea jaloanelor principale și conștientizarea impactului evoluției noastre asupra celor din jurul nostru, ne va fi de un real folos.

Asta înseamnă să urmărim emisiuni ale posturilor de televiziune care ne ajută să gândim pozitiv și care vorbesc despre lucruri care ne vizează direct și pe termen scurt.

Nu vom rămâne cu nimic dacă vom urmări show-urile politice televizate. Politicienii ar trebui să apară mai puțin pe ”sticlă” și să facă mai mult. Rezultatele muncii lor ar trebui să fie detectabile și evidente la nivelul fiecărui cetățean. ”Pomul se cunoaște după roade și omul după fapte”, nu-i așa?

Vânzătorul COMPLET, între aptitudine şi deziderat (1)

Mirajul vânzărilor de succes atrage ca un magnet, deopotrivă, atât candidaţi cu motivaţii diverse, hotărâţi că o carieră în vânzări este ceea ce li se potriveşte cu adevărat, cât şi antreprenori convinşi că dacă angajează vânzătorul (vânzătorii) ideal(i), afacerea lor va creşte exponenţial deoarece, nu-i aşa, “un vânzător bun vinde orice, oricum, oricât, contra unui comision “bun” şi bineînţeles oferindu-i necesarele şi mult prea standardizatele “sales tools”: laptop, telefon mobil şi maşină de serviciu şi inevitabilul “training de vânzări” pentru companiile cu oarecare “stare”.

Acestea fiind date, înarmat până în dinţi după parcurgerea “stagiului de pregătire”, vânzătorul se năpusteşte “în piaţă”, “beneficiind” de monitorizarea atentă şi nu de puţine ori “competentă” a şefului ierarhic, care este cu atât mai autoritar cu cât aptitudinile sale de interrelaţionare sunt mai scăzute.

Nu de puţine ori, vânzătorul rămâne doar cu presiunea planului de vânzări, cu munca voluntară, cu un gust amar şi cu dorinţa de a-şi schimba “stăpânul”.

În companiile multinaţionale situaţia poate sta diferit, în sensul că bugetele de training sunt de multe ori mai generoase, există posibilitatea ca performerii să fie recompensaţi şi să li se acorde recunoaştere.

Cei care ajung să lucreze la companii cu capital străin, nu sunt decât aceia care şi-au început cariera în vânzări sub auspicii mai puţin favorabile la companii româneşti şi consideră că l-au apucat pe Dumnezeu de picior… dar deşi pare, nu este TOTUL pe scara evoluţiei profesionale a unui vânzător.

Procesul de vânzare este un proces intens manipulativ prin definiţie, prin care vânzătorul prin câştigarea încrederii cumpărătorului, adică prin crearea acelui scenariu “win-win”, reuşeşte să-şi atingă scopul.

Din păcate, de mult prea multe ori, graba unor antreprenori de a avea vânzători “buni” foarte rapid, conduce la disfuncţionalităţi sau distorsiuni în crearea, de catre vanzator, a relaţiei de încredere cu clientul… cu alte cuvinte vânzătorul aflat la “incubator” nu reuşeşte să integreze în structura sa interioară, setul de atitudini “prefabricate” livrate de cursurile de sorginte anglo-saxonă de ex., care apoi să producă comportamentul dezirabil în relaţia cu clientul.

Chiar şi în această situaţie, în condiţiile transferului de cunoştiinţe prin intermediul acestor cursuri, cam singure pe piaţă la ora actuală, din păcate, tot s-ar mai putea repara câte ceva.

Şi aici intervine rolul formativ al managerului.

Dacă managerul provine dintr-un fost vânzător de succes, caz în care compania a pierdut, fără îndoială, un vânzător bun şi a câştigat un manager prost, formarea se va face prin mentoring, adică ceva de genul “hai cu mine la client, ca să vezi cam cum se face”.

Dacă managerul însă a avut el însuşi oportunitatea să experimenteze şi să dezvolte relaţii interpersonale de diverse tipuri şi să beneficieze de un coach (fie el extern sau intern), atunci va “livra”, cu siguranţă, acelaşi tip de formare, cu mult mai eficientă.

Bineinteles ca o combinatie mentoring-coaching bine proporţionată şi ajustată pentru fiecare caz în parte, pare cea mai fericită alegere.

În general, pentru ca o persoană să atingă un obiectiv trebuie “să poată”, “să ştie” şi să vrea” iar acest demers începe încă din faza de selecţie a personalului.

Selecţia se face în funcţie de câţiva parametri ai afacerii ce raspund unor întrebări de genul: ce vindem, cui vindem, cum vindem, cât de repede vrem să vindem etc.

Mitul Vânzătorului- Superman care vinde orice, oricând etc. , este doar un MIT şi atât.

Mitul că ORICINE poate vinde cu succes este deasemenea un simplu MIT.

Însă a crede că trainingul este un panaceu universal la problemele cu care se confruntă un vânzător sau o echipă de vânzări, este de-a dreptul naiv.

Vânzare înseamnă relaţie, înseamnă networking adică abilităţi de comunicare sub toate formele ei (verbală, paraverbală şi extrem de important, nonverbală), înseamnă rezonanţă cu sistemul de valori al clientului adică crearea relaţiei de încredere şi MAI ALES înseamnă COERENŢĂ şi CONVERGENŢĂ între gând, vorbă şi faptă în relaţia cu clientul şi…. nu numai.

Îndiferent dacă vom crede sau nu, NOI toţi, indiferent de ceea ce întreprindem în viaţa de toate zilele, de vârstă sau ocupaţie, profesie etc, am vândut şi vindem în fiecare zi. Clienţii noştri nu sunt numai cei externi, ca în cazul vânzătorilor  “de meserie”, ci şi interni, adică fiecare persoană care beneficiază de rezultatele muncii noastre (colegi) şi produce pe baza acestora, alte rezultate.

Tot clienţii noştri sunt şi cei apropiaţi, membri ai familiei, rude, prieteni etc., care “preiau” de la noi sentimente, atitudini, comportamente şi generează la rândul lor “produse” de natură similară.

Oricine este vânzător şi orice vânzător este şi cumpărător în acelaşi timp. Succesul în aceste roluri depinde de zestrea nativă şi de capacitatea noastră de adaptare la mediu (economic, social, organizaţional etc.)

Revenind la termenul de vânzător “stricto sensu”… el vinde produse sau servicii dar o face cu succes NUMAI dacă vinde “la pachet” atitudinile şi emoţiile “adecvate”.

Vânzătorul complet poate fi acel creator de relaţie, echilibrat şi echidistant, capabil să transmită încredere, confort şi siguranţă deopotrivă, clienţilor, colegilor, prietenilor, familiei, vecinilor, cunoscuţilor etc.

Personal nu cred în viabilitatea modelului vânzătorului de succes cu o viaţă personală disfuncţională.

Vânzătorul complet nu poate fi produsul exclusiv al trainingului (indiferent de bugetul alocat), mentoringului, coachingului luate separat sau împreuna, ci probabil al unui plan individual de dezvoltare personală asumat conştient la al cărui “fine tunning”, persoanele, instituţiile şi organizaţiile cu care interacţionăm, au un rol major.

“Suntem ce suntem datorită tuturor”… spunea o reclamă binecunoscută.

… şi mare adevăr grăia.

Pentru că dacă nu suntem conştienţi de faptul că suntem, indiferent de ce credem sau dorim, influenţaţi de natura relaţiilor pe care le cream sau cărora ne expunem, riscăm să traim doar parţial şi confuz mai degrabă vieţile altora, în realităţi adesea paralele şi să rămânem doar nişte “puzzle-uri” incomplete, incapabile să se adapteze mediului căruia îi aparţin.

Barack Obama… schimbare de paradigma in politica mondiala?!

Uimitor !…… Ascultand discursul Presedintelui american ales, nu m-am putut abtine sa nu fac comparatii: intre Barack Obama si George Bush sau intre ceea ce americanii au ales si ceea ce noi am ales, intre sloganul cu care presedintele Obama a castigat alegerile si cel cu care presedintele Basescu a determinat populatia sa-i acorde increderea si bineinteles intre tipurile de discurs politic utilizat la ei si la noi…..

M-am detasat cu oarecare dificultate de amestecul de ciuda, admiratie, speranta care ma coplesise, incercand sa inteleg ce anume determinase  o schimbare atat de radicala in randul preferintelor americanilor, ce a facut diferit Presedintele Obama fata de predecesorii sai, pentru ca se stie la capitolul marketing politic, stafurile de campanie ale tuturor candidatilor si-au facut din plin datoria…deci si Obama, ca fiecare dintre contracandidatii sai, a fost si el un produs… politic si atunci?

Urmarind reluarea discursului, de data asta la TV, am inteles despre ce era vorba…

Despre un amestec optim de carisma, educatie, aptitudini de comunicare (verbala, para si nonverbala), echilibru, despre coerenta perfecta intre structurarea mesajului si exprimarea valorilor si simbolurilor americane intr-un registru emotional absolut autentic….. Fenomenal!

As recomanda cu caldura si fara malitiozitate, ca acest discurs sa fie analizat la scolile de vara/iarna ale politicienilor romani tineri si mai putin tineri. Cu siguranta ar avea ce invata…Avem nevoie de modele si in politica dar nu de modele de politicieni pur si simplu ci de Oameni pentru care a pune suflet in ceea ce fac si a-si folosi  inteligenta in slujba semenilor, nu sunt slogane ci reprezinta felul in care ei insisi traiesc.

”Ochii sunt oglinda sufletului” spune un proverb, iar la Barack Obama sufletul este oarecum ”la vedere”. El reafirma aceleasi valori americane pe care le trambitase si predecesorul sau, Bush, insa dintr-un punct de vedere radical diferit.

Daca Bush a cheltuit sume enorme din banii contribuabilului american pentru ca America sa-si extinda sfera de influenta si sa controleze accesul la resurse de tot felul, desfasurand razboaie absurde (oare care razboi nu e absurd!) cu pierderi umane (si materiale) imense in numele libertatii, democratiei.., Obama, in numele acelorasi idealuri, considera ca “Irakul trebuie sa apartina irakienilor” si ca Afganistanul trebuie sa se bucure de pace si afirma ca in perioada urmatoare vom lua in calcul energia vantului si soarelui…. dar ca America va ramane principala putere a lumii.

De aici, judecand prin prisma valorilor societatii actuale, globalizate si profund angrenata in lupta pentru resurse, putem intelege ca America se va impune ca putere, utilizand alte coordonate din cauza deschiderii catre alte valori a presedintelui Obama sau ca este pur si simplu o adaptare a politicii administratiei Obama la perioada de criza in care se afla americanii ?

In cazul unei schimbari de orientare a administratiei americane, aceasta poate fi o rezultanta a celor doua cauze si cel putin, ipotetic, ne putem astepta la retragerea americanilor din teatre de operatiuni traditionale sau la diminuarea efectivelor lor sau la pastrarea unor efective minimale cu rol de mentinere a pacii coroborat cu reducerea bugetelor destinate armatei si cu reducerea interesului americanilor pentru rezervele de petrol existente exact…. cam pe unde “apara” ei pacea acum.

Poate ca vom asista si la renuntarea la extinderea NATO si la proiecte militare gen “scut antiracheta” etc., prin care Rusia se simte amenintata si ca atare, nu sta cu mainile in san ci actioneaza irational si uneori stupid, dar agresiv si chiar violent.

Indreptandu-ne atentia (si bineinteles fondurile necesare cercetarii) catre energia vantului si a soarelui, o parte dintre mizele principale si derivatele lor, pentru care ne omoram in razboaie astazi si as aminti numai controlul asupra rezervelor de hidrocarburi, ar disparea pur si simplu.

Pe de alta parte mesajul pe care Obama il transmite in fiecare luare de cuvant si sper ca il va propaga si in cadrul intalnirilor bilaterale cu sefi de stat si guvern, poate ca va modifica atitudini, va “deschide ochi”,  ne va da motive sa speram,  sa dorim si sa cautam si altceva…

Este doar o ipoteza, pe care TIMPUL o va confirma… sau nu.

Criza?!…. o profetie autoimplinita

…. generata in principal de LACOMIA celor obisnuiti sa ”vanda pielea ursului din padure” si ma refer aici, strict, la disfunctionalitatile sistemului bancar american si produsele lui ”toxice”.

Nu neg aici veridicitatea cauzelor de natura economica, ce au condus la situatia complicata in care ne aflam astazi, situatie din care nu o sa invatam, nici de asta data, NIMIC …. avem TRADITIA de a ne comporta REACTIV in situatii limita si nu numai ne comportam si REACTIV si total NEINSPIRAT.

Desi au existat semnale din zona specialistilor in economie care prevesteau un astfel de deznodamant, ele au fost constant ignorate.

Criza economica este un efect al unei alte crize cu mult mai grave, care se manifesta la nivelul fiecaruia dintre noi, la nivelul institutiilor si guvernelor si care este criza MORALA… Altfel nu s-ar explica cum in goana dupa inavutire, acceptam compromisuri de tot felul, ne asumam riscuri cu orice pret, distorsionam mecanisme, mintim, incalcam reguli, manipulam cu buna stiinta, ne tratam cu cinism semenii afectati chiar de rezultatele nefaste ale actiunilor noastre, ba mai mult elaboram strategii anticriza ridicandu-i pe bietii nefericiti la rangul de .. cobai.

La noi, vestea a ajuns urmand modelul bulgarelui de zapada, amplificata si grav distorsionata de catre mass media, aflata in permanenta in cautare de subiecte de senzatie. Din pacate insa si in presa, ca in mai toate domeniile, exista diletantism, exista lipsa de discernamant si uneori de responsabilitate.

Presa abunda in informatii, care mai de care mai socante, despre efectele crizei pe plan mondial si despre posibilele efecte ce le-ar putea avea la noi. Manipularea prin reflectarea trunchiata sau partizana a realitatii, conduce, in final, ca profetia sa se autoimplineasca si sa ne comportam asa dupa cum ne spun ziarele… Vrand, nevrand, abordam un stil de gandire optimizator ”identificand” pericole la tot pasul si prevenindu-le pe acelea care poate nu vor veni niciodata.

Dupa parerea mea, criza economica este un efect al unui mecanism economic disfunctional; ea putea fi prevazuta si se puteau lua masuri de corectie, din timp.

Pe de alta parte, exista si aspecte pozitive prin revenirea lucrurilor pe fagasul lor normal; restabilirea raportului dintre cerere si oferta in anumite domenii si poate, de ce nu, reconsiderarea sistemului de valori al multora dintre noi.

Cu siguranta, va avea loc o schimbare de paradigma in felul cum traim, cum muncim, a raporturilor dintre oameni, a raporturilor de munca, a felului cum ne alegem reprezentantii si cum acestia inteleg sa presteze servicii in folosul cetatenilor.

In vremuri dificile este nevoie de multa creativitate pentru a trata aceasta schimbare de paradigma. Este clar ca nu mai putem produce bunuri si servicii ca pana acum, dar trebuie sa avem atentia treaza pentru a exploata oportunitatile oferite de criza.. Semnalele schimbarii apar la tot pasul, insa supravietuiesc doar cei capabili sa se adapteze din mers.

Prin reducerea activitatii si disponibilizarea personalului, cream doar impresia ca ne adaptam noii situatii… in fapt actionam pe principiul minimei rezistente, doar facem ceea ce este mai la indemana.

Creativitatea este o aptitudine destul de greu de cultivat intr-un mediu reactiv, insa, din pacate este ceea ce face diferenta intre un management “de vreme buna” si unul “de criza”.

De fapt adevarata criza este in mintea noastra si aceasta reprezentare mentala a crizei, alimentata din plin de mesajele din presa, blocheaza resursele care ne-ar putea ajuta sa facem fata schimbarii.